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24 de febrero de 2016

Negociar un precio, trucos y consejos

La idea de negociar un precio puede ser intimidante. Como consumidores, hemos sido entrenados para pagar el precio marcado en bienes o servicios sin tener lugar a dudas. 


Si consideramos que el precio es demasiado alto, abandonamos la compra y buscamos opciones más baratas.


Es una opción que parece funcionar para nosotros. Pero sin embargo, podría funcionar mejor. No siempre recordamos que tenemos la opción de negociar un precio más bajo. Para negociar un precio más bajo en una transacción, es necesario seguir algunas reglas que no siempre son fáciles.

Negociar un precio, trucos y consejos
Negociar un precio, trucos y consejos

Reglas de negociación exitosa para negociar un precio


1. Haz tu tarea


Necesitas saber algunas cosas importantes sobre el servicio o producto que deseas comprar antes de comenzar las negociaciones:

- ¿Cuánto cobran competidores? Si le puedes decir al vendedor que sabes que el artículo está disponible a un precio inferior, eso le pone mucha presión para reducir su oferta. Además, le permites saber que no tienes que aceptar la oferta del vendedor y que puedes alejarte de las negociaciones y todavía conseguir lo que deseas.

- ¿Cuál es el costo para el vendedor? Es útil saber el margen entre los costos del vendedor y precio que pide, especialmente cuando compras un coche nuevo. Si sabes el precio que los nuevos concesionarios pagan al fabricante, entonces sabes el absoluto más bajo que puedes pedir.

- ¿Está el vendedor frente a un plazo? Si un vendedor tiene que deshacerse de un producto antes de una fecha límite, está más motivado para venderlo a un precio menor. Ganar dinero en el negocio puede no ser el objetivo más importante cuando está implicado un plazo y las consecuencias de esperar demasiado podrían ser costosas. Los vendedores de casas suelen tienen un plazo, ya que pueden necesitar vender su propiedad en un plazo para comprar otra vivienda.

- ¿Por qué lo pone la venta el vendedor? A veces puedes negociar con vendedores cuya preocupación fundamental no es hacer dinero. Por ejemplo, alguien que está de mudanzas puede estar dispuesto a aceptar una oferta muy baja por un lote grande de muebles, sólo para librarse de ellos. Saber por qué un artículo está a la venta puede darte una idea para negociar un precio


29 de marzo de 2015

Que te suban el sueldo (el máximo posible) y el secreto infalible para conseguirlo

Ahora que te has decidido a entrar en el despacho de tu jefe y pedir que te suban el sueldo, ¿qué estrategia debes seguir? Un grupo de psicólogos ha comprobado que ésta es la mejor estrategia para que te suban el sueldo.


Durante más de seis años, pedir un aumento de sueldo en nuestro país ha sido misión imposible. 

Que te suban el sueldo (el máximo posible) y el secreto infalible para conseguirlo

Que te suban el sueldo (el máximo posible) y el secreto infalible para conseguirlo 

Pero parece que, poco a poco, las empresas están dando su brazo a torcer. El 44% de las compañías cerró 2014 con un aumento en los salarios y, según un informe elaborado por la consultora Deloitte, el incremento será mayor este año, con un alza media estimada del 2,2%.

Ahora bien, si quieres cobrar más tendrás que hacer algo para lograrlo. Muchos te dirán que tienes trabajo y no te puedes quejar, pero el que no llora no mama: si no te preocupas por que mejoren tus condiciones laborales, no van a cambiar por sí solas.

Pero, ahora que te has decidido a entrar en el despacho de tu jefe y pedirle un aumento ¿qué estrategia debes seguir? No basta con decirle que quieres que te suba el sueldo, tendrás que decirle cuánto quieres que te lo suba y, como en cualquier otra negociación, es importante no pasarse ni quedarse corto en la cantidad sugerida.

La mejor forma de regatear


Un nuevo estudio, firmado por Daniel Ames y Malia Mason, profesores de la Columbia Business School, ha tratado de averiguar si, en cualquier tipo de negociación, se obtienen mejores resultados ofertando una cantidad fija –y recortando a la baja desde ésta–, que es como se ha regateado toda la vida, u ofreciendo un rango, dentro del cual se enmarcará el regateo.

Los investigadores realizaron varios experimentos de simulación de negociaciones y preguntaron a los participantes cuál creían que era la oferta más baja aceptable por su contraparte y, además, que percepción tenían de él. La idea no era sólo saber qué técnica era la más efectiva, sino también cuál es más beneficiosa en términos sociales. Sus conclusiones, que se han publicado en la revista Journal of Personality and Social Psychology, son contundentes.

La mejor estrategia pasa por ofrecer un rango, cuya cantidad más baja sea el mínimo que estás dispuesto a aceptar. Es decir, si pretendes cobrar, como poco, 100.000 euros, lo mejor es decir que esperas cobrar entre 100.000 y 120.000 euros. Los autores aseguran que, al colocar dos valores, la percepción de tu empleador al aceptar la cantidad más baja es que ha conseguido apretarte las tuercas al máximo y, además, tendrá la impresión de que eres una persona flexible.

Ahora bien, debemos ser cuidadosos al escoger las cifras. “Sólo porque sea un rango no significa que vaya a funcionar mejor si te encuentras en la estratosfera”, ha explicado Ames en The Wall Street Journal. Según los autores, el rango más exitoso es el que tiene una diferencia del 20% entre la cantidad más baja y la más alta; por encima de esto la flexibilidad pasa a ser cachondeo.

Esta técnica de negociación no sirve sólo para pedir un aumento de sueldo. Es también muy útil si queremos vender o comprar algo. Siempre que haya que negociar una cantidad, es mejor plantear una horquilla de precios desde el principio y moverse dentro de estas, que marcar un precio (que por otra parte nadie espera cerrar) y negociar a partir de él.  

Fuente: http://bit.ly/1xpbTDA

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26 de noviembre de 2014

10 consejos para negociar

La capacidad de negociar con éxito puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Con esto en mente, aquí puedes leer una lista de los consejos de negociación exitosa actualizados


1. No tengas miedo de pedir lo que quieres 


Los negociadores exitosos son asertivos y desafían todo, sabiendo que todo es negociable. Esto es la conciencia de negociación. La conciencia de negociación es lo que marca la diferencia entre los negociadores y todas las demás personas.

Ser asertivo significa pedir lo que quieres y negarse a aceptar un no por respuesta. Práctica el expresar tus sentimientos sin ansiedad o ira. Que la gente sepa lo que quieres de una forma no amenazante. Por ejemplo, en lugar de decir, "no deberías hacer eso," trata de sustituirlo por un "no me siento cómodo cuando haces eso."

Ten en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Eres asertivo cuando miras por tus por tus propios intereses sin tener en cuenta los intereses de otras personas, eres agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.

El "desafío" significa no tomar las cosas en serio. Significa pensar por ti mismo. Debes de ser capaz de pensar con tu propia mente, en lugar de creer todo lo que te dicen. En un nivel práctico, esto significa que tienes el derecho de cuestionar el precio de venta de un auto nuevo. También significa que tienes la obligación de cuestionar todo lo que lees en el periódico o escuchas en la radio o la televisión. No se puede negociar a menos que estés dispuesto a cuestionar la validez de la posición opuesta.
10 consejos para negociar
10 consejos para negociar

2. Cállate y escucha 


Estoy sorprendido por todas las personas que conozco que no pueden dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo. El otro negociador te dirá todo lo que necesitas saber, todo lo que tienes que hacer es escuchar.

Muchos conflictos se pueden resolver fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que la escucha es un arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándonos de que la gente nos escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.

Tú puedes ser un buen oyente al permitir que la otra persona lleve la mayor parte de la conversación. Siga la regla 70/30: escucha el 70 por ciento de las veces y habla sólo el 30 por ciento del tiempo. Fomenta que sea el otro negociador el que hable al hacer muchas preguntas abiertas, preguntas que no se pueden contestar con un simple "sí" o "no."

3. Haz tu tarea 


Esto es lo que hacen los detectives. Recopila toda la información pertinente antes de la negociación. ¿Cuáles son tus necesidades? ¿Qué presiones existen? ¿Qué opciones hay? Hacer tu tarea es vital para una negociación exitosa. No se pueden tomar decisiones precisas sin entender la situación del otro lado. Cuanta más información tengas sobre las personas con las que estás negociando, más fuerte serás. Las personas que constantemente se dejan dinero sobre la mesa, probablemente no hacen sus deberes.

4. Estar siempre dispuesto a irse. 


Yo llamo la ley de Brodow. En otras palabras, nunca negociar sin opciones. Si dependes demasiado del resultado positivo de una negociación, pierdes tu capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo: "voy a abandonar la negociación si no puedo llegar a un acuerdo que sea satisfactorio," el otro lado puede pensar que hablas en serio. Tu determinación les obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan, " si me pudieras dar un consejo sobre la negociación, ¿cuál sería?" Mi respuesta, sin dudarlo, es: "siempre estar dispuesto a irse." Ten en cuenta que yo no estoy aconsejando a irse lejos, pero si ni siquiera consideras la opción de irse definitivamente, puedes estar inclinado a ceder a las demandas de la otra parte simplemente para hacer un trato. Si no estás desesperado - si reconoces que tienes otras opciones - el otro negociador detectará tu fuerza interior.

5. No tengas prisa 


Ser paciente es muy difícil para las personas occidentales. Queremos acabar pronto. Cualquiera que haya negociado en Asia, América del Sur, o el Medio Oriente te dirá que la gente en esas culturas ven en el tiempo de una manera diferente de lo que hacemos en América del Norte y Europa. Ellos saben que si te lanzas, eres más propenso a cometer errores y a dejar tu dinero sobre la mesa. El que es más flexible en cuanto al tiempo tiene la ventaja. Tu paciencia puede ser devastadora para el otro negociador si estáis en un apuro porque empiezan a creer que tú no estás bajo presión para cerrar el acuerdo. Entonces, ¿qué es lo que hacen? Ofrecen concesiones como un medio de proporcionarte un incentivo para decir SÍ.

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10 de agosto de 2014

4 verdades sobre el arte de la negociación

El incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las 2 partes, sino por el bien propio.


Supongo que la mayoría habrá escuchado que la negociación perfecta es aquella en que ambas partes salen beneficiadas por igual al obtener un beneficio común. En la teoría, así deberían ser las negociaciones, pero en la práctica, probablemente ese caso teórico sea muy poco habitual, ya que ante la diferencia de tamaños, una de las partes, casi siempre querrá mucho más.

4 verdades sobre el arte de la negociación
4 verdades sobre el arte de la negociación
Los grandes empresarios que han conseguido hacerse multimillonarios, han demostrado a lo largo del tiempo que su incremento de riqueza no se ha conseguido a base de negociar por el bien de las 2 partes, sino por el bien propio.

1. La posición elevada siempre gana. 


En el ejército, si el enemigo te rodea desde una posición elevada y más numerosa, ya sabes que estás en desventaja y deberás ceder. Lo mismo ocurre en los negocios, y es que si vas a negociar con un gigante, ya sabe de antemano lo que quiere y hasta dónde está dispuesto a llegar.

Existen situaciones muy comunes en las que tú tienes mucho que perder si no sale adelante la negociación con éxito, y mucho por ganar en caso de resultado positivo, mientras que para la otra parte, es indiferente el resultado. Imagina que te sientas con Buffett para negociar un trato de 100.000€. Para ti es un mundo, mientras que para él es calderilla.

Se suele decir que en las negociaciones, al igual que en el poker, si no sabes quién va a ser la víctima, es porque la víctima eres tú. En estos casos, es mejor reconocer que eres la víctima e intentar hacerlo lo mejor posible.

Además de venderte en presente, véndete en futuro. Es decir, no vendas únicamente la persona que eres hoy día o el negocio que hoy día tienes. Vende lo que serás mañana.

En toda negociación, la empatía y simpatía por la otra persona, también cierra acuerdos cuando tienen claro que el producto es lo que están buscando.

2. La negociación comienza con un NO. 


Imagina que te diriges a tu jefe para pedirle 100€ más de salario al mes, y rápidamente te dice: "Sí, sin problema". Probablemente salgas de la oficina torturándote con una sencilla cuestión: 
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10 de julio de 2014

10 trucos psicológicos para obtener ventajas en negociación y ventas

10 factores psicológicos en las personas de los que podemos sacar ventaja en negocios, ventas y entrevistas de trabajo.


Todo consiste en conocer a las personas mejor de lo que ellas se conocen a sí mismas. Y no necesariamente debemos conocer a esa persona, pues hay rasgos o factores psicológicos que podemos aprovechar, y que por algún motivo suelen surtir efecto en la gran mayoría de las personas.

10 trucos psicológicos para obtener ventajas en negociación y ventas
10 trucos psicológicos para obtener ventajas en negociación y ventas
Tanto si hablamos de hacer negocios, como si nos dedicamos al sector de las ventas, así como si nos enfrentamos a una entrevista de trabajo, vamos a intentar tener siempre en cuenta estos factores psicológicos para usarlos a nuestro favor y sacar ventaja de ello.


1. Aprovechar el mecanismo de recuerdo de las personas. 


Las personas suelen recordar mucho más las primeras y las últimas cosas o situaciones que se producen. Si vas a hacer una entrevista de trabajo y eres de los primeros o de los últimos en ser entrevistado, en igualdad de condiciones con el resto de candidatos, aumentas la probabilidad de ser elegido. La explicación psicológica es compleja, pero es verídica. Sin ir más lejos, se dice que el primer gran amor nunca se olvida. y lo cierto es que no se olvida porque fuera el más importante (ya que rara vez lo es), sino porque fue el primero y punto. Y evidentemente nuestra última pareja es la más reciente y por tanto la que tenemos en mente.

Personalmente he comprobado a lo largo del tiempo cómo cuando he tenido oportunidad de negociar con un cliente y he sido el último en presentar mi producto, siempre he aprovechado esa ventaja, pudiendo rebatir los argumentos de todas las anteriores empresas y jugar con el hecho de que el "factor prisa" ya se ha ido, al no haber nadie más esperando. Por tanto, en mi caso, siempre he buscado ser el último en una negociación, donde en muchas ocasiones, he salído con el contrato cerrado mientras que al resto les dijeron que debían analizar todas las ofertas.

2. Pon un espejo en...


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19 de febrero de 2014

5 consejos para negociar como los grandes

5 sencillos y potentes consejos para negociar como lo hacen los mejores


1. Analiza todas las perspectivas 


En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero? Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. “Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa”. 
5 consejos para negociar como los grandes
5 consejos para negociar como los grandes

2. Ponte del lado contrario 


Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.

Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición.

Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".

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17 de octubre de 2013

11 trucos de lenguaje corporal en una negociación

Si no controlas tu lenguaje corporal, lo mucho que te hayas preparado para una negociación no va a ser muy importante. Una negociación con éxito es algo más que decir lo correcto. Dominar el lenguaje corporal es una táctica esencial en negociaciones y se ha estudiado durante muchos años, aunque dominarlo puede ser un desafío. 


Les preguntamos a 11 empresarios de éxito por sus mejores consejos de lenguaje corporal. Aquí verás algunos de sus consejos.

1. Hacer espejo de sus acciones


Hacer espejo consiste en que una persona adopta el lenguaje corporal de la otra persona, su tono de voz y su comportamiento, de forma que crea relaciones y empatía. Por ejemplo, si la persona muestra interés, él o ella se inclinarán hacia adelante y tú tendrás que seguir sus movimientos. Si ese no es el caso y la persona está inclinada hacia atrás y con sus brazos cruzados, busca una manera de atraerla de nuevo hacia ti y pedirle que te diga qué es lo que no está bien.
11 trucos de lenguaje corporal en una negociación
11 trucos de lenguaje corporal en una negociación

2. Asentir con la cabeza


Adopté un truco de negociación del presidente Obama después de observar lo siguiente: incluso cuando está en desacuerdo o está siendo criticado con dureza, asiente con la cabeza y mantiene el contacto visual. Me di cuenta de que hacer lo mismo en las negociaciones desactiva la tensión, incluso durante conversaciones tensas y controvertidas.

3. Presta atención a tus manos


Cuando la gente está nerviosa o estresada, a menudo se le nota en sus manos. Cuando estés negociando, asegúrate de que tus manos proyectan confianza y aplomo. Juntar las manos o moverlas de forma inquieta revela que estás nervioso. La otra parte puede tomar ventaja de esa información. Trata de poner las manos debajo de tu pecho y relajarte de forma que no muevas las manos sin ningún orden.

4. Planta tus pies


El rostro, la cabeza y las manos son las partes evidentes del cuerpo para controlar la hora de negociar. Pero, ¿los pies? No tanto. Tienes que mantenerlos firmemente plantados en el suelo para mostrar tu determinación. También asegura que evites parecer como ambivalente o terco. Esto también te ayuda a mantenerte seguro. 

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27 de febrero de 2013

Lenguaje corporal y gestos en negociaciones

Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte.



Lenguaje corporal y gestos en negociaciones
Lenguaje corporal  y gestos  en negociaciones

Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.

La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de comunicación.

La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar "coordinados" a la hora de hablar y gesticular.

El proceso de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.

El lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales, siendo utilizado cada vez más en todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana. Los negocios no lo dejan de lado, y le dan una importancia aún mayor, ya que al momento de negociar, la correcta utilización del lenguaje corporal nos ayudará a tener éxito.

Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal , para sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de negociador se trata.


19 de febrero de 2013

14 tácticas de negociación

Son tácticas que se utilizan en negociaciones, en liderazgo de equipos y en situaciones de conflicto. La aplicación de las mismas no significa que sean siempre loables, eficaces y deseables. Vale la pena conocer este tipo de actuaciones no sólo para ponerlas en práctica, sino también para percibir cuando alguien las está utilizando.


Hay tácticas y tácticas

Cuando lograr un objetivo no depende exclusivamente de nosotros e intervienen en el proceso más factores y personas, será preciso planificar las acciones a llevar a cabo, teniendo muy en cuenta las posibles reacciones de todos los que intervendrán en el proceso.


14 tácticas de negociación
14 tácticas de negociación

A estas planificaciones se les llama estrategias.

Los grandes estrategas militares dirigen con astucia las operaciones en los campos de batalla para conseguir derrotar al enemigo con el menor número de bajas y costes posibles. Los clubes de fútbol y de otras actividades deportivas entrenan y utilizan estrategias para neutralizar y superar al contrincante.

Las empresas y en especial las de marketing utilizan estrategias para superar y posicionarse ante la competencia. Los políticos, los líderes y directivos las utilizan en sus negociaciones.

Se llama pensamiento estratégico al pensamiento prospectivo y lateral que se emplea para la resolución de problemas de manera creativa. Las estrategias se sirven de tácticas para ir sorteando las dificultades que se encuentran en el camino. Podríamos decir que las tácticas sirven para ganar las batallas y las estrategias para ganar la guerra.

Hay estrategias refinadas con objetivos muy deseables que han fracasado por carecer de tácticas apropiadas y estrategias mal diseñadas que han conseguido su objetivo mediante tácticas excelentes. El buen criterio en la elección de una táctica solo se puede apreciar dentro del contexto de la situación donde se aplica y no deja de tener sus riesgos.

A continuación voy a comentar unas cuantas tácticas que se utilizan en negociaciones, en liderazgo de equipos y en situaciones de conflicto. La aplicación de las mismas no significa que sean siempre loables, eficaces y deseables. Vale la pena conocer este tipo de actuaciones no sólo para ponerlas en práctica, sino también para percibir cuando alguien las está utilizando.

1. Elegir uno mismo el campo de batalla

El entorno o lugar en el que se va a entrar en contacto con un adversario, con un cliente o empleado no es algo que se pueda dejar a la suerte, muy al contrario, debe considerarse con sumo cuidado. ¿Se trata de conseguir una atmosfera distendida, suavizar una situación tirante o bien se trata de intimidar?

Parece que llevar al propio terreno nos dará poder, pero no siempre será así. En muchas ocasiones se logra intimidar a un subordinado instándole se presente en nuestro despacho y sentándole en una silla más baja que la nuestra, pero en otras, personarse en su propio despacho o departamento, de forma imprevista, conseguirá una mayor impresión.


14 tácticas de negociación
14 tácticas de negociación

2. Radio macuto

El envío de mensajes informales y muchas veces sin fundamento, pueden ayudar a conseguir un objetivo. Un jefe de departamento harto de las continuas saliditas a fumar de algunos componentes del equipo y no queriendo un enfrentamiento directo, lanza a través de una de sus colaboradoras el rumor de que la empresa va a hacer recuperar estos improvisados descansos. La ventaja de esta táctica es que no tiene nada que perder. Si no se consigue resultado por esta vía informal, siempre se puede utilizar una orden explícita.

3. La ventana del arquitecto

Un arquitecto trabaja minuciosamente en la preparación de los planos de una nueva casa. Una vez ha hecho una refinada distribución de todos los elementos busca un lugar para situar algo discordante o extravagante, por ejemplo, una ventana. Cuando presenta los planos a su cliente, este percibirá este elemento que rompe la estética del conjunto y se lo dirá al arquitecto. El arquitecto borrará obedientemente esta ventana y el cliente pensará que ha participado de forma muy activa en la realización del plano. El cliente se ha centrado en esta ventana y habrá otros elementos que pasarán a un segundo término.

Esta táctica la utilizan muchos directivos cuando quieren presentar sus proyectos pero no desean que los demás miembros del equipo le machaquen sus ideas. Para ello incluirá a propósito elementos discordantes que causarán que el grupo se centre en la crítica y mejora de los mismos. De esta forma es posible que sientan que han mejorado notablemente el proyecto y dejen pasar otros términos que el directivo no deseaba modificar.


5 de noviembre de 2012

Acción directa no violenta, con un par


En cualquier campaña civil no violenta existen cuatro fases: recopilación de información para determinar si existen injusticias; negociación; auto-purificación y acción directa. 


[...] En estas condiciones, los líderes negros trataron de negociar con los responsables municipales, pero estos rehusaron sistemáticamente entablar negociaciones de buena voluntad.

Acción directa no violenta.  Martin Luther King
Acción directa no violenta.  Martin Luther King
Entonces, el pasado mes de septiembre, se presentó la oportunidad de hablar con los líderes de la comunidad empresarial. En el curso de las negociaciones, los comerciantes realizaron ciertas promesas - por ejemplo, eliminar de las tiendas los humillantes carteles raciales. Aceptando estas promesas, el Reverendo Fred Shuttlesworth y los líderes del Movimiento Cristiano de Alabama por los Derechos Humanos aceptaron una moratoria de todas las manifestaciones. Pero, a medida que fueron pasando las semanas y los meses, nos dimos cuenta de que habíamos sido víctimas de una promesa incumplida. Unos pocos carteles que fueron retirados, volvieron enseguida a ser colocados; los carteles restantes nunca llegaron a ser eliminados.

Y, al igual que en tantas otras experiencias pasadas, nuestras esperanzas se vieron frustradas y la sombra de una profunda desilusión se abatió sobre nosotros. No nos quedaba ninguna otra alternativa, salvo prepararnos para la acción directa, en la que utilizaríamos nuestros propios cuerpos como forma de plantear nuestro caso ante la conciencia de la comunidad local y de toda la nación. Conscientes de las dificultades que eso implicaba, decidimos realizar un proceso de auto-purificación: comenzamos a realizar una serie de seminarios sobre la no violencia, preguntándonos una y otra vez: "¿Eres capaz de aguantar los golpes sin responder?", "¿Eres capaz de soportar la prueba de la cárcel?". Decidimos planificar nuestro programa de acción directa para la Semana Santa, ya que ese es el periodo de mayor actividad comercial del año, después de las Navidades. Siendo conscientes de que la acción directa tendría unas graves consecuencias económicas, pensamos que ese sería el mejor momento para presionar a los comerciantes, con el fin de que aceptaran efectuar los cambios necesarios.

Puede que ustedes se pregunten: "¿Por qué la acción directa? ¿Por qué las sentadas, las manifestaciones y demás? ¿No es más recomendable la negociación?". Tienen ustedes toda la razón al pedir negociaciones. De hecho, ese es el principal objetivo de la acción directa. La acción directa no violenta trata de provocar tal crisis y de inducir tal tensión, que una comunidad que ha rehusado sistemáticamente negociar, se vea obligada a enfrentarse al problema. La acción directa busca dramatizar el problema de tal modo que ya no pueda ser ignorado. 

Acción directa no violenta.  Martin Luther King
Acción directa no violenta.  Martin Luther King
Quizá pueda resultar chocante que yo diga que el provocar tensión es parte del trabajo de los activistas de la no violencia, pero debo confesar que no me da miedo la palabra "tensión". Siempre me he opuesto de manera ferviente a la tensión violenta, pero existe un tipo de tensión constructiva, no violenta, que resulta imprescindible para el desarrollo. Sócrates creía que es necesario crear tensión mental para que los individuos se liberen de las cadenas de los mitos y las medias verdades, y se adentren en un mundo liberador, de análisis creativo y de apreciación objetiva. De la misma manera, los activistas de la resistencia no violenta deben crear en la sociedad ese tipo de tensión que ayudará a los hombres a salir de las oscuras simas del prejuicio y el racismo, para ascender a las majestuosas alturas de la hermandad y la comprensión.

El objetivo de nuestro programa de acción directa es crear una situación de crisis tal, que abra inevitablemente la puerta a la negociación. Por tanto, coincido con ustedes en su llamamiento a negociar. Nuestro querido Sur ha estado atrapado durante demasiado tiempo en una trágica voluntad de vivir instalados en el monólogo, en lugar de en el diálogo.

Martin Luther King murió asesinado en Memphis el 4 de abril de 1968. Consiguió prácticamente todos sus objetivos por medio de acciones no violentas. La mayor parte de los derechos reclamados por su movimiento serían aprobados legalmente con la promulgación de la Ley de los derechos civiles y la Ley del derecho al voto. King es recordado como uno de los mayores líderes y héroes de la historia de Estados Unidos, y en la moderna historia de la no violencia. 

Todo un ejemplo a seguir.

Fuente:

22 de junio de 2012

5 claves del lenguaje corporal en una negociación


El lenguaje corporal es una gran herramienta para obtener el éxito en una negociación donde intervienen varias personas 

5 claves del lenguaje corporal en una negociación
5 claves del lenguaje corporal en una negociación

Simetría 

La simetría o reflejar los movimientos de los demás es una de las mejores formas de crear rapport. Por ejemplo, si estás sentado hablando con otra persona y tu interlocutor está orientado directamente hacia ti, pero tu silla está girada 45 grados con respecto a él, la simetría no se cumple. De la misma forma ocurre con el ángulo de tu cabeza al escucharlo. Si giras tu silla y asumes una postura abierta ligeramente inclinado hacia adelante, demostrarás atención e interés en lo que te están diciendo.

Altura 

Algunos ejecutivos usan la altura para ...

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El Arte de la Estrategia tusbuenoslibros

8 de junio de 2012

Negociar sin ceder

La negociación es un hecho cotidiano en la vida de las personas. Nadie es ajeno a esta realidad y una gran parte de nuestra actividad profesional la dedicamos a la negociación, tanto externa como internamente.


“Los negocios son la guerra.” Akiro Morita, ex primer ministro de Japón

Negociar sin ceder
Negociar sin ceder

Introducción

Nunca perder la compostura. La finalidad principal de la prudencia es no perder nunca la compostura. Cualquier exceso de pasiones perjudica a la prudencia. Uno debe ser tan dueño de sí que ni en la mayor prosperidad ni en la mayor adversidad nadie pueda criticarle por haber perdido la compostura. Baltasar Gracián

Negociar no es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personales se van deteriorando en el proceso de la negociación.

Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí.

Negociar sin ceder
Negociar sin ceder
Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras: el negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente sólo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesiones sin dar nada a cambio. El negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

La adopción de estas actitudes ...
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24 de mayo de 2012

¿Qué es la Negociación?

Negociación es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte.



¿Qué es la Negociación?
¿Qué es la Negociación?

Negociar es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes.


Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.

Principios de la negociación


· Plantear nuestro caso de forma ventajosa

· Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder

· Conocer a la otra parte.

· Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

· Fijarse unas metas ambiciosas

· Gestionar la información con habilidad.

· Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

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12 de agosto de 2011

¿Para qué molestarse en negociar?


La negociación es imposible cuando existe una gran distancia, un foso, entre A y B, y ese foso es infranqueable. No hay puente levadizo que valga, por el que pudieran pasar las razones más concluyentes o los sentimientos o emociones (positivas o negativas) más intensas que ayudarían a persuadir.

Negociación
¿Qué actitudes personales lo impiden?

a) Los ciegos
Los fanatismos religiosos y los fanatismos políticos impiden la relativización de las propias posiciones.
Y eso es muchas veces un problema de formación o de inteligencia. La inteligencia y el desarrollo mental es proporcional a la capacidad de poner en cuestión los propios constructos mentales, los juicios y los valores. En el capítulo de la ceguera entran en primer lugar los fanatismos religiosos e ideológicos. También las actitudes radicales como el machismo o el feminismo. Faltan la formación y/o el grado de inteligencia necesario para cuestionar y sobrepasar sus propios presupuestos. De igual manera la infatuación de algunos profesores, médicos, jueces, y de otros que detienen indiscutibles posiciones de poder sobre los demás, les inhabilita para cuestionar los presupuestos en que basan su sistema de juicio y de valores.

b) Los que no quieren ver por mala fe
Estemos igualmente atentos a la mala fe. Es cosa distinta a la ceguera. Estar en posición de cuestionar y sobrepasar sus propias premisas puede ser un problema de buena fe. Porque la gente prostituye con frecuencia la verdad a los propios intereses. Sin embargo, al que es de buena fe no le ciegan los intereses.
Sí que hay gente con mala fe. Una mala fe tan clara evidente y desvergonzada como la que exhiben algunos personajes en los debates televisivos. (En España hay algunos ejemplares de mala fe sistemática en la emisión 59”, mala fe que demuestran con la cínica utilización de la mentira, las falacias lógicas, las desviaciones partidistas en la presentación e interpretación de hechos, la argumentación “ad personam”. Y otras sórdidas maniobras dialécticas).

c) Los egoístas incapaces de pensar en los demás
Nada, ningún intercambio, se puede esperar del Otro cuando nada lo mueve, ni razones, ni ética, ni sentimientos, sino que es sólo apetito de la ganancia personal lo que le motiva. No hay que perder el tiempo con esos voraces individuos.

d) Los que vienen con malas intenciones
¿Quién puede aceptar negociar con alguien que viene con malas intenciones abiertamente o de manera camuflada?

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2 de julio de 2011

Lenguaje corporal. 10 consejos para entrevistas de trabajo

Lenguaje corporal. 10 consejos para entrevistas de trabajo
Lenguaje corporal. 10 consejos para entrevistas de trabajo
Además de estar preparado para las preguntas del entrevistador, hay otro tipo de comunicación que se establece en una entrevista de trabajo y es la comunicación  de nuestro lenguaje corporal y de nuestros  gestos. Básicamente es la imagen que vamos a proyectar al entrevistador.

La entrevista de trabajo es vital para conseguir el trabajo que estás buscando y por eso debes de prepararte de forma concienzuda. Tener un lenguaje corporal adecuado es de vital importancia para tener éxito y aquí tienes 10 consejos para lograrlo:

1. Refuerza la primera impresión. La primera impresión es vital y para ello lo esencial en el lenguaje corporal es saber dar la mano en forma apropiada. Cuando des la mano mira a los ojos a su entrevistador y dibuja una sonrisa de empatía. 

Lenguaje corporal. 10 consejos para entrevistas de trabajo
Lenguaje corporal. Entrevista de trabajo.
2. Usa tus ojos para comunicarte. El lenguaje corporal que proyectan tus ojos son esenciales, trata de mirar a tu entrevistador directamente a sus ojos pero sin incomodarlo, acuérdate que entre hombres una mirada fija a los ojos puede ser interpretado como una señal de agresión y una mirada de costado es interpretado como deshonestidad. Por eso tu mirada debe ser una mirada de empatía que proyecte entusiasmo, interés y humor.

3. Controla tu pelo. A nadie le gusta alguien que permanentemente esté acomodándose el pelo o que caiga constantemente sobre nuestra cara. Un buen corte de pelo es esencial días antes de la entrevista de trabajo y uno debe de presentarse a la misma con el pelo recogido si lo lleva largo.

4. Sonríe. La sonrisa es esencial en nuestro lenguaje corporal para mostrar simpatía. Advierte que solo digo sonreír y no estar riéndose de todo. Entrena en un espejo tu mejor sonrisa para que no se vea fingida.

5. Usa expresiones faciales positivas. Todo tu rostro sirve para que... 
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